まず意識すべきは第一印象【あなたの歯並びや衣装は大丈夫?】

まずは自己分析から【相手から見た自分はどんな感じ?】

自分が相手に与える第一印象を把握

自分が相手にどう見られているかというのは、自分では案外分からないものです。営業マンとして働くからには、自分が周囲にどのように思われているかを把握しておきましょう。

自分のキャラを知る

自分はどのような性格をしていて、どのようなキャラなのか。もっと言うと、声の低さや話し方、何色の服が似合うのかなど、これらを全て調べましょう。これら1つ1つが営業という仕事に関係してくるからです。声の低さやファッション面などは自分で知り得ることができるのですが、性格面やキャラなどは人に確認すべきです。家族や親しい知人などに、「私ってどんな性格?」といった質問を皮切りにいろいろ聞いてみましょう。

悪い印象を与える営業マンについて知る

自分の性格やキャラを把握した後は、自分が営業マンとして相手に不快感を与えていないかチェックしましょう。以下に「このような営業マンは嫌われる」という、いくつかの特徴を紹介します。

お客さんに対して下手になれない
当たり前のことですが、上から目線の営業マンはお客様に嫌われてしまいます。表情、言動、態度、これらのうち1つでもマナーや振る舞いを間違ってしまうと、お客様から「なんでこんなに上から目線なんだ」と怒りを買ってしまいます。この場合、どんなに見た目にこだわっていても、最悪な第一印象を与えてしまう可能性大です。
せっかちで自分の話だけをする
会話の基本は、相手と交互に話すことです。これは営業においても同様のことが言えます。営業マンの中には、一部自分の話したいことだけをまくし立てるタイプの人間がいます。これだと、お客様からすればせっかく商品に興味を持っていても質問も雑談もできずうんざりしてしまいます。
誘導尋問をしてくる人
「○○は大切ですよね?」「契約内容を見直して、少しでも安くなるプランにしたいと思いませんか?」といった質問を続けるのは誘導尋問となり、お客様に不満感や不信感を抱かせてしまいます。誘導尋問と思われると、お客様に「結構です」「間に合ってます」と帰されてしまう可能性が一気に高くなります。
受付の人に横柄な態度を取る
営業マンの中には、訪問先の会社の受付相手に横柄な態度を取る人がいます。アポイントメントを取っているから横柄な態度を取って良いという道理は成り立ちません。どのような状況においても、謙虚で低姿勢を見せるべきです。営業マンであれば尚更です。アポイントメントの有無や相手の立場を見て対応を変えるようでは良い営業マンにはなれません。

上に紹介した項目に1つでも当てはまるようであれば、いち早くそこを直すようにしましょう。相手からの印象を悪くさせる要因である可能性が高いからです。

営業マンにとってのキャラと第一印象の重要性

世の中には様々な法則がありますが、その中に「メラビアンの法則」、そして「パレートの法則」と呼ばれるものがあります。実はこの2つの法則、営業マンの仕事に密接な関係にあるのです。

営業マンにとって重要な法則

メラビアンの法則とは何ですか?
メラビアンの法則とは、簡単に言うと「人は相手を見た目で判断する」という研究結果に基づく法則です。メラビアンという心理学者の研究結果によると、人は相手を判断する際、見た目55%、話し方38%の割合で見ているという結果が出たそうです。つまり、人の判断基準の約9割が見た目と話し方である、ということが言えます。これを営業マンで見立てた場合、見た目や表情や態度、そして声の大きさや話し方などが第一印象の大部分を占めるということになるでしょう。
パレートの法則とは何ですか?
あらゆる事象において、原因の2割が結果の8割になっているという経験則を「パレートの法則」と言います。例えば、ある会社で1ヶ月分売上報告が出たとします。その売上分の8割が上位2割の顧客によって生み出されているということです。これは営業マンの普段の業務の仕方にも関係しています。営業において最も重要なのが第一印象と言われています。パレートの法則で言うと、商談は第一印象8割、中身のトークが2割で決まることになります。それほど第一印象やキャラは営業マンにとって大事なものなのです。

笑うメンズ

メラビアンの法則やパレートの法則は、あくまで「そのような傾向になりやすい」というだけで、必ずしもそうなるというわけではありません。ただ、これらの法則を意識して業務をしていけば良い結果を生み出せる可能性はとても高くなるでしょう。

相手によってキャラを使い分けましょう

お客様の性格や話し方を見て自分のキャラを演じ分けられるようになれば、お客様からのいわゆる「ウケ」が良くなります。例えば、少しせっかちな性格を持つお客様とやり取りをするとき、自分がのんびりしたキャラであれば相手とスムーズに会話をすることができません。逆も然りです。お客様の話し方やペースなどを意識しながら自分のキャラを使い分ければ、上手に商品の説明ができます。雑談も楽しくできるでしょう。ただ、お客様の口数が少ない方だからと言って、商談の中身をないがしろにするのはNGです。どのようなお客様に対しても伝えるべきことは必ず話の中に盛り込むようにしましょう。

新人営業マンがベテランのキャラを演じるのはNG

営業マンが「第一印象を良くしよう」と考えるのは全然悪いことではありませんが、新人であるにも関わらずベテランのようなキャラを演じることは良くありません。以下の口コミを見てみましょう。

見るからに新人なのにベテランのキャラをしていて違和感があった (40代/男性)

以前新人と一緒に営業に行くことがあったのですが、お客様を前にしたとき、なぜか新人があたかもベテランかのようなキャラを演じていました。「さすがに無理がある」と思ったのですが、その場で指摘をするわけにもいかず、そのときはただ見守るしかできませんでした。案の定お客様に突っ込んだ話をされたときにはアタフタし、自分が助け舟を出す羽目に。営業をする上でキャラを演じるのは大事なことですが、自分に合ったキャラを考え、かつどこかでボロを出さないよう注意しなきゃいけないと思います。

上の口コミにもあるように、キャラを演じ分けるにしても自分の営業としての腕や本来の性格などを把握していなければなりません。それは一朝一夕で分かるものではないので、経験や先輩からのアドバイスを糧に磨いていきましょう。

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